Главная страницаРабота в сетевом маркетинге ◊ Маркетинг прямых продаж

Маркетинг прямых продаж.

Маркетинг прямых продаж.

Несколько веков назад появился маркетинг прямых продаж, но наибольшее развитие он получил в конце позапрошлого, в начале прошлого века, в периоды экономических кризисов.

Он появился как ответ на вопрос тем производителям и торговым компаниям, которые не могли уже сбывать свои товары из–за поразившего экономику кризиса, используя линейный маркетинг. Товар следовало в прямом смысле продвигать на рынке. Первым видом маркетинга прямых продаж стала работа торговых, страховых, рекламных агентов и  т.д., которые понесли за пределы магазинов товар, донося его до порогов квартир и дверей предприятий, рассказывая и показывая его, отвечая на вопросы, консультируя клиентов. При этом возрос уровень сервиса — к клиенту приходят в удобное место и время. Обычная реклама не отвечает на вопросы, а агент в состоянии это сделать. При этом сократились затраты на продвижение товара (на рекламу, цепочки посредников, содержание большого штата служащих). Современными видами данного типа маркетинга можно считать:

  • торговлю по каталогам;
  • телемагазин;
  • интернет–магазин.

К недостаткам маркетинга прямых продаж следует отнести:

  • небольшие объёмы продаж при распространении через торговых агентов;
  • необходимость введения системы обучения торговых агентов, что приводит к раздуванию штата и как следствие к росту затрат;
  • постоянная мотивация торговых агентов;
  • отсутствие у торговых агентов уверенности в стабильности их заработков.

Дальнейшее развитие маркетинг прямых продаж получил в появившемся на свет сетевом маркетинге.

Сравнивая сетевой маркетинг с маркетингом прямых продаж и линейным маркетингом, можно сказать, что сетевой маркетинг стал логическим продолжением маркетинга прямых продаж, когда тот столкнулся с рядом факторов, ограничивающих его дальнейший рост.

У сетевого маркетинга и прямых продаж есть много общего, но имеются и довольно значительные отличия. Говоря об общих чертах, то и сетевой маркетинг, и прямые продажи:

  • Используют прямую, «один на один», коммуникацию при передаче идей от человека к человеку. (Передают информацию, объясняют и демонстрируют идеи о продукте и услуге.)
  • Работают независимо от фиксированного места продажи, например, магазина, супермаркета и т.д. (Обычно продажи происходят дома или в офисе.)

Однако, между ними существуют и принципиальные различия. В частности, это отношения между продавцом и компанией.

В прямых продажах продавцом обычно является работник фирмы, получающий зарплату, комиссионные или и то, и другое, фирма которому оплачивает его расходы и т.п.

В сетевом маркетинге продавец — независимый работник по контракту (контрактник), независимый бизнесмен, определяющий сам время своей работы. Он самостоятельно оплачивает свои расходы и получает комиссионные от продажи продуктов или услуг фирмы.

Учитывая данную специфику и используя приёмы сетевого маркетинга, компаниям удалось разрешить ряд, казалось бы, нерешаемых проблем:

  • Компании сетевого маркетинга впервые заинтересовали торговых агентов не только розничным доходом, но и комиссионными с личных продаж, а также с продаж тех агентов, которых привлек и обучил сам агент.
  • Впервые возник механизм не только продажи, но и продвижения товара на рынке при перемещении его по дистрибьюторской сети по одной и той же цене до потребителя, стимулирующий материально всех участников.
  • Возникла возможность зарабатывать не линейно, как в маркетинге прямых продаж (сколько продал — столько и заработал), а экспоненциально, за счёт привлечения и обучения в сеть новых участников бизнеса. Причём зарабатывать не столько за счёт прямых продаж, сколько за счёт продвижения товара на рынке по сети, занимаясь в первую очередь передачей информации.
  • Впервые сетевой маркетинг реализовал возможность независимого предпринимательства с близкими к нулю инвестициями.

Подобное ценообразование позволило компаниям не расходовать огромные средства на рекламные компании, а вкладывать средства в финансирование дистрибьюторской сети, максимально заинтересовывая её в продвижении продукции.

У производителей продукции при использовании сетевого маркетинга (МЛМ) появилась возможность вкладывать деньги в науку, использовать высококачественное сырьё и «высокие» технологии. Реализация продукции через дистрибьюторскую сеть делает её доступной по цене для широкого круга потребителей.

Помимо сказанного следует отметить, что такие продажи предоставляют канал дистрибуции для инновационных или особенных товаров, которые в силу своей специфики не могут оказаться на полках традиционных магазинов, а также для компаний, которые не способны соперничать с огромными рекламными расходами конкурентов.

Подобный метод продаж выгоден людям, желающим построить свой собственный бизнес и получать от него прибыль, а также потребителям продукции, которым хотелось бы иметь альтернативу обычным магазинам и традиционной структуре сбыта. Система таких продаж создаёт альтернативу традиционной работе для тех, кто хочет иметь возможность получения дополнительного дохода и кого, по тем или иным обстоятельствам, не устраивает график работы обычных предприятий. Во многих случаях сетевой маркетинг становится полноценной карьерой для людей, добившихся определенного успеха и желающих продолжать свой независимый бизнес в этой индустрии при полной занятости.

В современных условиях особо следует отметить тот факт, что в сетевом маркетинге активно стали использоваться возможности новейших технологий, таких как интернет. На новый уровень вышла реклама, появились новые методики поиска дистрибьюторов, сама система продаж претерпела серьёзные изменения. Появились товары чисто информационного содержания, реклама и продажа которых в определённоё степени отличается от продаж, если так можно выразиться, «материального» товара.

По материалам публикаций
в печати и интернете.

в начало